Arta negocierii
Odată cu progresul societăţii umane, zăngănitul armelor a fost înlocuit cu limbajul diplomatic, cu limbajul argumentelor de altă natură decât limbajul de forţă.
În această fază, două sunt cuvintele - comunicarea şi negocierea -, care ies în prim-plan şi care ne marchează comportamentul, atât ca persoane fizice, cât şi ca membri ai societăţii.
Dacă despre comunicare s-a discutat şi se discută foarte mult, aceasta fiind asimilată şi cu progresul tehnologic - mijloacele moderne de înregistrare, telefoanele mobile, transmiterea instantanee a mesajelor la mare distanţă -, despre negociere se discută destul de puţin sau aproape deloc.
Cuvântul negociere coboară din mai vechile: negoţ, neguţător, negustor etc. şi însemna „activitate comercială, tranzacţie comercială”, care presupunea uneori şi un schimb în natură - troc. Prin natura sa această activitate presupune şi o înţelegere, o tocmeală între parteneri, între participanţii la tranzacţia respectivă.
Negocierea este un urmaş al cuvintelor de mai sus şi înseamnă „acţiunea de a negocia şi rezultatul ei”. Se observă o lărgire a sensului, negocierea căpătând pe lângă sensurile de tranzacţie comercială, înţelegere, tocmeală şi sensul de tratative, fapt care duce cuvântul negociere în zona tratativelor comerciale, economice, politice, diplomatice etc.
Din această perspectivă, observăm că procesul de negociere se manifestă sub forma unei succesiuni de etape în care se manifestă cu pregnanţă rolul negociatorului în cadrul limitelor impuse de elementele cooperante sau conflictuale.
Toate negocierile, oricare ar fi subiectul abordat (istoria, cultura, economia, diplomaţia), au următoarele faze: a). pregătirea - ce vrem noi?; b). dezbaterea - ce vor ei?; c). propunerea - ce am putea negocia?; d). negocierea - cu ce am putea face schimb?
Analiza procesului de negociere evidenţiază existenţa unor momente obligatorii în desfăşurarea procesului: 1). prenegocierea: prima discuţie, pregătirea şi organizarea negocierii; 2). negocierea propriu-zisă: se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori scrisă. Un bun negociator este acela care, în această etapă, dă dovadă de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii. 3). postnegocierea începe în momentul adoptării înţelegerii. 4). protonegocierea - are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uşura tratativele şi de a stimula partenerii.
Negocierea este o artă
O clasificare după scop şi obiective, după domeniul în care se poartă, ne relevă mai multe tipuri de negociere: negocieri economice, negocieri politice, negocieri de drept, negocieri informaţionale, negocieri între persoane etc.
1). Negocieri economice sunt cele mai frecvent întâlnite în practică. Acest gen de negocieri se referă la cele în care obiectivul final al procesului vizează schimbul de bunuri şi contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deţinerea de bunuri sau intrarea în posesia lor, sunt cele care dau consistenţă mobilului negocierii economice.
Obiectul supus negocierii poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu. În urma negocierilor economice, partenerii recurg la un dublu schimb: unul dintre ei oferă bunul sau serviciul, celălalt oferă contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta în bani sau în alte bunuri ori servicii, un schimb în natură - troc.
Negocierile economice se pot încheia cu sau fără acorduri scrise, acest lucru depinzând de valoarea bunului negociat, de durata de folosinţă. Este important de reţinut caracterul definitiv al unei înţelegeri obţinute pe calea negocierii economice. Odată parafat schimbul între cele două părţi, negocierea nu mai poate fi reluată sau repusă în discuţie, raportul dintre obiectul supus negocierii şi părţile interesate fiind stabil până la un eventual nou proces de negociere economică. În timpurile mai vechi, se stabilea de la început dimensiunea pagubei pentru cel ca rupea înţelegerea: ,,va plăti dublu sau triplu costul obiectului tranzacţionat, cel ce se va răzgândi”.
2). Negocieri politice sunt acele negocieri de putere, indiferent de domeniul şi nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii: local, naţional, internaţional.
Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocită a intereselor de putere manifestate de persoane, interese care pot apărea în cele mai variate structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, grupuri de interese, asociaţii de interese, partide politice, entităţi internaţionale etc.
Negocierea politică nu reprezintă doar o discuţiile dintre partidele politice, ci orice acţiune comunicativă în care se deleagă dreptul fundamental al persoanelor de a-şi gestiona şi exercita voinţa prin transformarea intenţiilor în fapte. În finalul negocierii politice se stabileşte o înţelegere ce presupune asumarea unor roluri de către părţile interesate.
Negocierea politică propriu-zisă reprezintă procesul prin care electorii îşi deleagă dreptul de a guverna către un număr redus de persoane. Rezultatul acestui proces îl constituie apariţia puterii politice, în două ipostaze: guvernarea şi opoziţia la guvernare.
Cele două ipostaze constituie expresia finală a coagulării intenţiilor manifestate de electori. Sfera negocierii politice este mult mai amplă. Astfel, tot negociere politică avem şi în situaţia în care două grupuri economice discută asupra partajării unei pieţe disputate, fie şi internaţională, şi tot negociere politică poate fi numită şi împărţirea zonei de influenţă între două sau mai multe grupuri de interese în anumite zone ale lumii sau în anumite tipuri de activităţi.
Negocierile politice se pot încheia cu sau fără acorduri scrise, acceptate în mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul că relaţiile care se stabilesc între părţi şi obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile de a fi repuse în discuţie ori de câte ori raportul dintre aşteptări şi promisiuni nu este satisfăcător şi ori de câte ori condiţionările care au stat la baza acordului nu sunt respectate.
După cum se poate observa, negocierile politice sunt într-o permanentă stare de „provizorat” şi de aici nevoia de reluare permanentă, deoarece schimbarea unei variabile nu înseamnă renunţarea la negociere şi ruperea acordului, găsirea unor soluţii care să facă „tratatul” tot mai sigur, iar partenerii să se asigure de loialitatea unuia faţă de celălalt, cu toate că în „politică” nu există loialitate, ci doar calcul, ca în jocul de şah.
Iată motivele pentru care trebuie să fim mult mai atenţi cu modul în purtăm sau înţelegem procesul de negociere. Aşa cum vorbim despre o „artă a conversaţiei”, trebuie să vorbim despre o artă a negocierii, mai ales atunci când sunt în joc interese publice, naţionale sau chiar internaţionale.
Andreea ILIE
Masterandă a Universitătii din Bucureşti
Anunțuri ZdV Premium
În categoria Jurnalism cetatenesc
Foto | A dispărut de două zile și este căutată, pisica-mascotă „Mau” a cafenelei „Chez nous” din Focșani
De același autor
